Фулфилмент для маркетплейса: 450 продаж при ROAS ×22

С чем пришёл клиент

Фулфилмент-оператор для маркетплейса пришёл с двумя задачами: лидогенерация и рост подписчиков в Instagram.

Услуга специфическая: её покупают не физические лица, а продавцы, у которых уже есть оборот и уже болит логистика. Аудитория узкая и определяется не демографией, а стадией бизнеса. Значит, главная работа здесь — не креатив, а точность попадания.

Как мы к этому пришли

Проанализировали конкурентов и проработали УТП. На этом рынке все обещают одно и то же — хранение, сборку, отгрузку. Нужно было найти, что отличает.

Провели аудит сайта и соцсетей — куда мы вообще ведём трафик и не теряется ли он там.

Сегментировали аудиторию по историческим данным, а не по предположениям. Кто уже покупал, тот и подсказал, как выглядит следующий покупатель.

Настроили аналитику на сайте.

Создали креативы и запустили кампании, дальше — регулярная оптимизация.

Собрали платёжеспособную аудиторию и запустили ретаргет. В B2B-услугах с первого касания почти никто не покупает; продаёт второе и третье касание.

Что стоит за цифрами

При бюджете $2 000 кампании дали 2 985 862 охвата и 49 363 клика по цене $0,04. Заявок — 5 670 по $0,35. Продаж с рекламы — 450, всего продаж на $44 550, ROAS — ×22,3.

Двадцать два к одному — это результат не одной удачной находки, а ретаргета: холодный трафик собрал аудиторию, а продал ей повторный контакт. Именно поэтому цена лида в тридцать пять центов не выглядит подозрительной — она усреднена по холодным и тёплым касаниям.

Что из этого стоит забрать себе

Если аудиторию нельзя описать возрастом и городом, её нужно собирать поведением. Сегментация по историческим данным почти всегда точнее любых гипотез о том, «кто наш клиент».

И про ретаргет: в услугах для бизнеса он не дополнение к кампании, а место, где происходит продажа. Кампания без ретаргета в этой нише отдаёт собранную аудиторию конкуренту, который его настроил.